Ricardo Amaua
Director Ejecutivo
SINERGIK CONSULTORES
La saturación del mercado puede generar canibalismo entre los mismos franquiciados de la red. Por esta razón es clave conocer cual es el plan de expansión del franquiciante
Muchas franquicias de marcas reconocidas que he analizado parecen haber llegado al punto de saturación del mercado, En este artículo exploramos como debe evaluar si un mercado se encuentra saturado.
Preguntas:
¿Existe un límite al número de establecimientos que estas franquicias pueden abrir en una zona antes de que afecten sus propias ventas?
¿Cómo se determina si una franquicia ha saturado el mercado y ya no es una buena opción?
Respuesta:
Esta es una pregunta interesante que aborda uno de los problemas más importantes en el sector de las franquicias en los últimos años. Todo se reduce al posible conflicto entre la estrategia del franquiciante en relación con los objetivos de participación en el mercado y el deseo de los franquiciados de maximizar la rentabilidad de sus unidades franquiciadas.
Este problema se plantea de la siguiente manera:
Supongamos que la inversión total en una franquicia teórica es de 500 millones por unidad y que las unidades tienen una utilidad neta promedio del 15 % sobre las ventas brutas. Supongamos que el franquiciante tuvo la opción de desarrollar un mercado determinado con uno de los dos escenarios hipotéticos:
Opción 1: Menor Cantidad de Puntos
El mercado podría albergar 10 unidades con un promedio de $2.000 millones en ventas brutas y $300 millones en ingresos netos por cada punto. Por lo tanto, las ventas brutas totales del mercado serían de $20.000 millones y los ingresos netos totales serían de $3.000 millones (300 millones por unidad). La inversión total de los franquiciados para construir las 10 unidades es de $5.000 millones (500 millones por unidad), por lo que su tasa de retorno anual promedio es del 60%.
Opción 2: Mayor cantidad de puntos
El mercado podría albergar 30 unidades con un promedio de $1.334 millones en ventas brutas y $200,01 millones en ingresos netos por cada una. Por lo tanto, las ventas brutas totales del mercado serían de $40.020 millones y los ingresos netos totales serían de $6.030 millones (200,1 millones por unidad). La inversión total de los franquiciados para construir las 30 unidades es de $15.000.000 millones (500 millones por unidad), por lo que su tasa de retorno anual promedio es del 40%.
Entonces: ¿Cuál de las dos opciones es el mejor enfoque?
Realmente no hay una respuesta correcta, pero generalmente los franquiciados prefieren el primer escenario y los Franquiciantes el segundo. Las razones son sencillas y reflejan el interés de cada una de las partes que generalmente van en contraposición.
Los franquiciados suelen preferir un enfoque donde maximice su tasa de retorno por unidad franquiciada. La primera estrategia consiste en una menor cantidad de puntos en el mercado y una mayor tasa de retorno por unidad. Si usted fuera franquiciado de una de estas unidades franquiciadas, seguramente preferiría las cifras del primer ejemplo puesto que maximizaría su inversión en un mayor porcentaje.
Los Franquiciantes suelen preferir un enfoque que maximice la participación en el mercado. Su única salvedad suele ser que la tasa de retorno general para el franquiciado debe mantenerse lo suficientemente alta como para que el franquiciante pueda atraer a los franquiciados que necesita para abrir las unidades. De hecho, aunque una rentabilidad del 40% no es tan atractiva como una del 60 %, sigue siendo bastante atractiva.
El franquiciante normalmente obtiene sus ingresos continuos de las regalías pagadas por los franquiciados, generalmente expresadas como un porcentaje de las ventas brutas. Es fácil ver que el franquiciante tendrá el doble de ingresos en el segundo escenario. Si yo fuera el franquiciante, sin duda preferiría el segundo enfoque al primero.
Surge una pregunta clave:
¿Dónde está el equilibrio adecuado entre los intereses del franquiciado y el franquiciante?
La respuesta real es que cada una de las partes tienen objetivos en contraposición; Por un lado, el franquiciado busca maximizar su inversión; y por otro lado el franquiciante espera lograr una mayor participación en el mercado con mayores ventas y regalías. En última instancia el franquiciante decide cuál considera el mejor equilibrio para su sistema de franquicias.
Tenga en cuenta que el Franquiciante es quien define el tamaño de los territorios y también determina la densidad de unidades que está dispuesto a colocar en cada mercado. Estas decisiones del franquiciante determinarán, en última instancia, qué resultado arrojarán las cifras promedio de ventas individuales, ingresos y tasa de retorno de cada una de las unidades franquiciadas de la red.
En conclusión, cada inversionista debe evaluar si la densidad de cantidad de puntos que ha determinado el franquiciante resulta aceptable en términos de rentabilidad. Si al analizar las cifras promedio y estas no parecen razonables, es mejor descartar la opción de inversión. En caso que las cifras promedio estén dentro de los estándares que busca como inversionista, entonces la saturación no es un problema para usted, en ese sistema de franquicias.
De cualquier manera, usted toma la decisión final………Sólo asegúrese de investigar cuidadosamente la franquicia para saber cuáles son los números.