Ricardo Amaya
Director Ejecutivo
SINERGIK CONSULTORES
Los sistemas de franquicias más estrictos con los estándares de operación de un negocio suelen ser los mejores.
Probablemente descubra que cuanto más sólido y exitoso sea un sistema de franquicia, más reglas tendrá y menos probable será que modifique su contrato.
Usted ha encontrado una franquicia que le gusta mucho, pero la empresa parece no estar dispuesta a negociar las cláusulas del contrato de franquicia.
¿Ha encontrado una empresa que demuestra su rigidez incluso antes de empezar a trabajar juntos?
Esta es una pregunta interesante, que me hacen constantemente. La respuesta es que las más grandes franquicias no suelen negociar cláusulas o estándares de operación en sus contratos de franquicia. La única excepción real a esta afirmación se refiere a la definición del territorio exclusivo concedido por el franquiciante.
El propósito de un contrato de franquicia es definir las reglas de la relación contractual y proteger a todo el sistema de franquicias de cualquier operador que lleve a cabo su negocio de una manera que pueda ser perjudicial para los otros operadores o para el sistema en su conjunto. En realidad, esto se debe ver más como una ventaja del sistema de franquicias, que busca proteger la integridad de la marca.
Supongamos que ingresa a la red de franquicias un nuevo franquiciado a quién llamaremos “Juan”, él se encuentra ubicado a dos kilómetros de usted, y ambos operan una franquicia bajo el lema “Cortes de pelo de calidad Superior”. Cualquier acción de Juan en la gestión de su negocio tendrá un efecto directo en su negocio debido a la cercanía de los dos puntos de venta. Para el público, ambos son el mismo negocio, ya que lo único que les importa es que la red de peluquerías representa “un servicio de corte de pelo de calidad, confiable y a un precio razonable”.
Juan resulta ser todo un genio creativo. Su primera idea es que el negocio sería mucho más rentable si vendiera cupones de descuento para cortes de pelo válidos solo para canjear en sus puntos de venta. Como resultado de los descuentos los empleados de Juan hacen el trabajo gratis. Es una gran idea para el negocio de Juan, pero más vale que el franquiciante de las peluquerías tenga un contrato de franquicia sólido que prohíba este tipo de actividad de marketing que sólo benefician de manera individual a un solo franquiciado y no a toda la red en su conjunto.
Entonces Juan decide que barrer el desorden después de cada cliente es una pérdida de tiempo y, de paso, opta por eliminar todas las demás tareas rutinarias relacionadas con el aseo y limpieza. Con estas acciones se pierde la imagen impecable de la red de peluquerías y los estándares de calidad que deberían asociarse con la marca.
Los franquiciantes sólidos y exitosos han redactado cuidadosamente los contratos de franquicia que anticipan todo lo que un “Juan” podría decidir hacer y prohíben cualquier actividad de ese tipo. Aunque los contratos puedan parecer arbitrarios y estar llenos de listas de cosas que al franquiciado no puede hacer, en realidad ofrecen protección contra franquiciados como Juan, que no está dispuesto a seguir normas y procedimientos.
El secreto está en comprender por qué cada cláusula está en el contrato. La mayoría de los franquiciantes están dispuestos a dedicar el tiempo que sea necesario para explicar cualquier cláusula de su contrato, e incluso muchos le enviarán aclaraciones, si eso le ayuda a sentirse más cómodo. Asegúrese de pedir una explicación de cualquier cláusula que no entienda.
Probablemente descubra que cuanto más sólido y exitoso sea un sistema de franquicias, más reglas tendrá y menos probable será que modifique su contrato. Tenga en cuenta que como franquiciado no llegará muy lejos con McDonald’s si quiere pintar los arcos de verde, pero hay una buena razón por la que tiene esa regla y es proteger la marca que se ha construido a lo largo de varios años.
El caso de Juan es de un franquiciado que no está dispuesto a acatar lineamientos en la franquicia y que quizás la franquicia no sea el mejor modelo de emprendimiento puesto que nunca estará dispuesto a seguir las políticas y procedimientos. En el caso de Juan funcionaría mejor otro modelo de emprendimiento en donde tenga más libertad creativa.
En la franquicia el negocio ya está inventado y solo requiere de un operador dispuesto a respetar los lineamientos que exige la marca. A través de los estándares se garantiza que la operación de todos los puntos de venta sea homogénea y que la experiencia para el cliente sea la misma sin importar a cuál punto de venta ingresó.