Evaluando el valor real de una franquicia

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Ricardo Amaya

Director Ejecutivo
SINERGIK CONSULTORES

Una de las preguntas más comunes y también una de las más difíciles de responder es si las regalías, tarifas y costos que exige la franquicia son razonables. En realidad, esta pregunta no tiene una única respuesta, porque está profundamente ligada a una percepción: La del VALOR.

¿En lo que estoy invirtiendo vale la pena para mí?

La percepción de valor en una inversión es la evaluación personal y subjetiva que una persona hace sobre lo que recibe a cambio de lo que entrega (dinero, tiempo, esfuerzo o riesgo). No se trata solo del valor financiero objetivo o contable, sino de lo que esa inversión significa o representa para ella.

En otras palabras:
Es la respuesta emocional y racional a la pregunta: Factores que influyen en la percepción de valor de una inversión:

  1. Rentabilidad esperada: ¿Cuánto espero ganar y en cuánto tiempo?
  2. Riesgo percibido: ¿Qué tan probable es que pierda mi dinero?
  3. Confianza en el modelo de negocio o inversión: ¿Creo que el producto, negocio o activo es sólido y sostenible?
  4. Comparación con otras oportunidades: ¿Hay algo mejor con el mismo dinero o menos riesgo?
  5. Reputación del oferente: ¿Confío en la marca, empresa o persona que ofrece esta inversión?
  6. Satisfacción personal o emocional: ¿Me hace sentir bien invertir aquí? (Ej. un negocio alineado con mis valores)
  7. Beneficios no monetarios: ¿Gano experiencia, prestigio, libertad, propósito, contactos?

Ejemplo sencillo:
Dos personas invierten $50.000.000:
• Persona A lo invierte en una franquicia de comida rápida que promete una rentabilidad del 20% anual. Ella valora la rentabilidad y la seguridad.
• Persona B lo invierte en una galería de arte emergente sin mucha garantía de retorno, pero que le apasiona. Para ella, el valor está en el impacto cultural y la satisfacción personal.

Ambas inversiones pueden tener valor, pero el valor percibido por cada una depende de lo que consideran importante. La percepción de valor no se trata solo de números, sino de cómo esos números y elementos intangibles se alinean con las expectativas, prioridades y emociones de quien invierte. Por eso, una inversión que parece excelente para una persona puede no tener sentido para otra.

Más allá de las obligaciones financieras: el valor de la oportunidad

Un error común es enfocarse únicamente en los valores del canon de entrada, regalías, y tarifas. Aunque estos elementos son importantes, lo que realmente debería importar es la rentabilidad global de la oportunidad.

Un ejemplo práctico lo ilustra con claridad:
Imagina dos franquicias, A y B, que requieren la misma inversión inicial total: $150.000.000. A primera vista, podrías pensar que la franquicia A es más atractiva, ya que cobra solo $1.000.000 de cuota inicial, un 1% de regalía y no tiene costos adicionales. En cambio, B impone tarifas mucho más altas: $100.000.000 de cuota inicial, regalía del 25%, 10% de fondo de publicidad y márgenes grandes del 80% en suministros obligatorios.
Sin embargo, el franquiciado promedio en A gana apenas $20.000.000 al año. Mientras tanto, en B, ese número sube a $150.000.000 anuales.

¿Quién gana realmente?: Desde el punto de vista del retorno sobre la inversión, la opción B es claramente superior. Aunque sus costos son altísimos, la rentabilidad lo justifica con creces. El verdadero valor de una franquicia no está en lo que pagas, sino en lo que recibes a cambio.

¿Es sostenible en el tiempo?

Pero cuidado, muchas veces estas oportunidades tan lucrativas como B no son sostenibles en el largo plazo. Cuando un modelo de negocio presenta márgenes extraordinarios, es probable que atraiga a nuevos competidores rápidamente, lo que reduce la rentabilidad con el tiempo. Ha ocurrido antes con franquicias que son pioneras en algún sector.
Por eso, si te encuentras con una franquicia con ganancias muy por encima del promedio, asegúrate de investigar bien: ¿es una moda pasajera? o se trata un modelo con fundamentos sólidos a largo plazo?

¿Existe una fórmula justa?

Una regla comúnmente aceptada en el mundo de las franquicias es dividir el margen de utilidad neto antes de impuestos en una proporción de dos tercios para el franquiciado y un tercio para la empresa franquiciante. Es decir, si el margen es del 21 %, la suma total de regalías y comisiones no debería superar el 7 %. Las franquicias más estables y exitosas tienden a mantenerse cerca de este equilibrio.

¿Cómo saber si estás pagando el precio correcto?

Antes de firmar un contrato, hazte esta pregunta fundamental: ¿Lo que recibo vale más que lo que pago?
Esta es la esencia de cualquier buena decisión de inversión. No se trata simplemente de ver si los costos son bajos, sino de evaluar si el retorno tanto financiero como estratégico y personal justifica lo que estás entregando.

Una franquicia puede tener regalías altas o exigir compras costosas a proveedores exclusivos, y aun así representa una excelente oportunidad si a cambio obtienes una marca fuerte, un modelo probado, formación de calidad, acompañamiento constante y, sobre todo, una rentabilidad atractiva y sostenible.

Por el contrario, si una franquicia parece económica en cuanto a tarifas y comisiones, pero el modelo no es rentable, no tiene apoyo, sufre alta rotación de franquiciados o simplemente no ofrece un producto o servicio con demanda real, entonces, aunque el contrato diga que estás pagando poco en realidad estarás pagando caro por algo que no te da valor.

La clave está en mirar más allá de los números en la hoja de cálculo y enfocarte en lo que esa inversión significa para ti a nivel real: ¿cuánto puedes ganar?, ¿cuánto riesgo estás asumiendo?, ¿cuánto control tienes?, ¿qué tanto respaldo recibes?, ¿qué posibilidades de crecimiento ofrece el negocio?, y ¿cómo encaja en tus metas personales o profesionales?

Recuerda: una mala inversión no es aquella que cuesta mucho, sino aquella que no te devuelve lo suficiente. Esa es la diferencia entre un gasto y una inversión inteligente.

 

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