Ricardo Amaya
Director Ejecutivo
SINERGIK CONSULTORES
En el mundo de las franquicias, uno de los temas más importantes y que genera mayores inquietudes entre potenciales franquiciados es el de los territorios exclusivos.
Este concepto se refiere a la zona geográfica exclusiva donde un franquiciado puede operar sin la competencia de otros franquiciados de la misma marca. Aunque a primera vista puede parecer sencillo, la realidad es que definir el tamaño y los límites de estos territorios puede ser motivo de conflicto en la relación entre franquiciante y franquiciado.
¿Qué es un Territorio Exclusivo?
Un territorio exclusivo es el área geográfica que un franquiciante otorga a un franquiciado para que opere su negocio sin la competencia directa de otras unidades de la misma franquicia. El propósito principal es proteger las ventas y las oportunidades comerciales del franquiciado, evitando la saturación del mercado y asegurando que los ingresos no se vean afectados por la apertura de otras franquicias cercanas.
Este tema es clave en Colombia, donde las dinámicas de mercado pueden variar significativamente de una ciudad a otra y por región. Mientras que en ciudades grandes como Bogotá o Medellín la concentración de franquicias puede ser mayor, mientras que en áreas más pequeñas o regiones menos desarrolladas, la exclusividad sobre un territorio amplio podría ser esencial para garantizar el éxito de la franquicia.
Enfoques en la Asignación de Territorios
En el debate sobre los territorios exclusivos, existen dos enfoques principales que las marcas franquiciantes suelen considerar:
1.Territorios amplios y bien definidos:
Este enfoque se centra en garantizar que cada franquiciado tenga un área grande y libre de competencia de la misma marca. El objetivo es maximizar las ventas y la rentabilidad de cada unidad, evitando la canibalización de ventas entre franquicias. Esta es una estrategia que puede funcionar bien en ciudades más pequeñas o en regiones donde el poder adquisitivo es más bajo, y donde es esencial que el franquiciado tenga control sobre una mayor porción de mercado.
2. Crecimiento acelerado y mayor densidad de unidades:
Por otro lado, algunas marcas optan por un enfoque más agresivo de expansión, donde buscan maximizar la presencia de la marca abriendo más franquicias en una zona determinada. Esta estrategia se basa en lograr un mayor reconocimiento de marca y aumentar las ventas globales. En ciudades grandes como Bogotá, Cali o Barranquilla, esta opción podría ser viable, ya que una mayor cantidad de unidades puede aprovechar el alto volumen de consumidores.
3. ¿Cuál Enfoque es el Correcto para Colombia?
La realidad es que no hay una respuesta única. El enfoque adecuado dependerá del tipo de franquicia y del mercado local. Por ejemplo, una franquicia de comida rápida como Subway puede beneficiarse de una presencia más densa en grandes ciudades, donde el flujo constante de consumidores justifica una mayor cantidad de puntos de venta. Sin embargo, para franquicias de nicho, como servicios especializados o gimnasios, un territorio amplio y exclusivo podría ser clave para atraer y retener clientes, especialmente en ciudades más pequeñas o regiones menos pobladas.
4. Consejos para Nuevos Franquiciados en Colombia
Si estás pensando en convertirte en franquiciado en Colombia, aquí te dejamos algunos consejos importantes sobre los territorios exclusivos:
- Investiga cuidadosamente: Antes de firmar cualquier contrato, revisa el contrato, el cual contiene los términos sobre los territorios exclusivos. Es fundamental entender claramente cómo la franquicia define estos territorios.
- Pregunta lo necesario: Si el tamaño del territorio no está claro o no parece adecuado para tus expectativas, no dudes en hacer preguntas al franquiciante. Asegúrate de que te sientas cómodo con los límites y las condiciones antes de comprometerte.
- Habla con otros franquiciados en Colombia: Un consejo valioso es contactar a otros franquiciados de la misma marca que ya operan en el país. Ellos pueden compartir su experiencia sobre cómo se manejan los territorios y si han enfrentado desafíos relacionados con la competencia interna.
Reflexiones Finales
La cuestión de los territorios exclusivos es crucial para el éxito de una franquicia, tanto en Colombia como en cualquier otro país. Encontrar un equilibrio entre la protección del territorio y el crecimiento de la marca es clave para asegurar la rentabilidad a largo plazo. Tomarse el tiempo para investigar y hacer las preguntas correctas antes de firmar un acuerdo te ayudará a tomar una decisión más informada y aumentar tus probabilidades de éxito en el mercado colombiano.
En resumen, en Colombia, donde las condiciones del mercado pueden variar según la región, es esencial evaluar cuidadosamente cómo se asignan los territorios en cualquier franquicia que estés considerando. Hacerlo te permitirá posicionarte mejor y maximizar las oportunidades de crecimiento en tu nueva franquicia.